Слова є лише частиною комунікації між людьми, яка може бути оманливою. Натомість мова нашого тіла, тон голосу та інші деталі часто дають істину відповідь, як навчитися читати людей.
Ознайомтеся з порадами психологів, спеціалістів з продажів та агентів спецслужб, що допоможуть виявляти істині думки й бажання навколишніх:
Як прочитати справжні почуття й поведінку людини: думка психолога
Існують різні цілі, чому ви можете хотіти прочитати людину. Наприклад, з погляду психолога, часте завдання – це розгляд людини за рамками тієї маски, яку вона може демонструвати.
Тому досвідчені фахівці запевняють, що для об’єктивного аналізу думок співбесідника слід вимкнути в собі будь-які емоційні упередження. Натомість увага до дрібних деталей поведінки людини, чуйність до її енергії та навіть інтуїція – це ключики до успіху.
Порада №1: спостереження за сигналами тіла
Коли людина бреше, то вона може демонструвати це так:
- Відхилення корпусу трохи далі від співбесідника. А також схрещені руки чи ноги. Останній жест також може свідчити, що людина почувається скуто і їй важко говорити відверто;
- Дотики до носа, губ, очей, підборіддя після сказаного, а також поправляння волосся. Це нервозні жести, притаманні для брехунів;
- Посмішка, яка не залучає м’язи навколо очей. Зазвичай це оманлива гримаса;
- Неприродний контакт очей. Людина, що обманює, схильна уникати зорового контакту. Або ж навпаки – утримувати контакт надто довго. Також під час обману людина може почати кліпати надто часто;
- Прискорене або сильно уповільнене мовлення.
Також психологи звертають увагу й на безліч інших деталей. Наприклад, як високо людина тримає голову, чи покусує вона губи, яка в неї постава, яким предметам одягу надає перевагу і т.д. Усе це може свідчити про реальний емоційний стан.
Порада №2: висока увага до енергетики
Навіть банальне рукостискання може бути достатньо красномовним для фахівців. Не говорячи вже про пильний зоровий контакт.
Тон голосу та гучність сміху – також важливі фактори. Щоб трактувати їх правильно, необхідно ретельно вдумуватися, заданий тембр заспокоює вас або ж навпаки – викликає збентеження.
Але архіважливий момент – це аналіз загальної картини енергії людини. Часом вона може йти в розріз з її поведінкою. Однак проводячи аналогію: у сонячний день ми маємо один емоційний стан, у похмурий – інший. Так само і зі спілкуванням з людьми. Їхня істина аура часто передається сама собою, якщо проявляти належну увагу.
Порада №3: інтуїція
Це дещо не по-науковому. Однак професійні психологи цим не нехтують.
Інстинктивна реакція виникає ще до того, як у людини випала нагода щось обдумувати. Її можна порівняти зі спалахом осяяння, який часто буває абсолютно слушним.
Слід намагатися фіксувати ці інтуїтивні прояви. Особливо, якщо розмова тривала чи напружена, а в ході обговорення ледь помітні деталі розмиваються.
Секрети аналізу людей від агентів ФБР
Цікаві думки з цього приводу висловлювала ЛаРей Квай. Жінка пропрацювала 24 роки агентом секретної розвідки ФБР, після чого почала вести власні колонки в інтернеті.
Квай стверджує, що для читання людей не потрібно бути новим Шерлоком Холмсом. Ключ до успіху – знати завчасно, що потрібно шукати.
Через специфіку діяльності, методи її комунікацій відбувалися з домінантної сторони, але ось на що рекомендується звертати особливу увагу:
- Існують слова-дії і їх треба фіксувати. Наприклад, якщо ваш керівник каже: «Я вирішив відмовитися від послуг підрядника». То ключовим словом речення стає «вирішив». Воно найімовірніше вказує, що людина зважувала за та проти, не була у стані афекту і т.д. З розумінням цих деталей вибудовується грамотний діалог.
- Встановіть контакт. Квай запевняє, що хороший поліцейський зазвичай працює краще, ніж поганий поліцейський. Прояв співчуття до людини – чудовий спосіб змусити її розкритися.
- Дивуйте співбесідника. Брехуни схильні продумувати сценарії та відповіді завчасно. Неочікувані запитання – це фактор, що змушує спіткатися.
- Слідкуйте, як вам кажуть слово «ні». Людина, яка щось приховує чи обманює, часто говорить «ні» і при цьому: відводить голову в інший бік, заплющує очі, вимовляє «ні» надто протяжно.
- Звертайте увагу на зміни мовлення. Якщо у співбесідника стався раптовий провал у пам’яті, хоча до цього він розмовляв зв’язно – це тривожний сигнал. Також характерна ознака – надто короткі відповіді, без надання деталей. Ще одна цікава особливість – перехід на офіційне мовлення, а також використання найвищих ступенів порівняння типу «прекрасно», «блискуче», «неймовірно», коли доречніше сказати просто «добре».
- Попросіть розповісти історію у зворотному порядку. Правдиві люди схильні додавати нові деталі, використовувати інші слова, пригадувати щось ще. Брехуни ж намагаються чітко зафіксувати обман, не відходити від сценарію і розповідати слово в слово.
Як спеціалісти з продажів аналізують співбесідника
Як і у попередніх випадках, у сфері продажів також важливий аналіз поведінки людини, її тон голосу, емпатія та ін.
Але є 2 яскравих техніки, що характерні саме сейлзам:
№1 Робота з запереченнями
Ви однозначно коли-небудь щось пропонували іншій людині, а у відповідь чули: «Я подумаю». Ці слова не можна сприймати як позитивний результат, якщо ви маєте на меті переконати людину щось зробити, або дізнатися її істинні думки.
Тому у продажах застосовують просте, але надзвичайно дієве контрзапитання: «А над чим саме ви хочете подумати?» Людина щось відповідає і для фахівця це абсолютний виграш. Адже зазвичай відповіді однотипні й він завчасно готовий розвивати сценарій.
№2 Уникнення запитань, на які можна відповісти одним словом
Якщо сейлз схиляє людину до покупки, але сформулював питання таким чином, що людина відповіла «так» або «ні» – це провал.
На практиці:
Ви зацікавлені в нашій продукції? Відповідь: так/ні.
І аналог цього запитання, але такий, що змусить співбесідника висловлюватися змістовніше: Що саме у вашій ситуації робить наш продукт цікавим для вас?
Інший поганий приклад: Вас влаштовує наш сервіс?
Правильний аналог: Що саме вам найбільше подобається або не подобається у нашому сервісі?
Таким чином фахівець розкриває більше потреб та реальних думок співбесідника.